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亢少军:年过半百的销售冠军

www.nx.xinhuanet.com   2012年10月31日  来源: 宁夏日报报业集团
 
 

    26年的工作生涯中,他从事过加油员、班长、现场经理等不同的岗位,探索了一条在市场竞争中不断进取壮大之路,形成了一套行之有效的加油站管理经验,从源头上提高了加油站销售率,使得该站油品和非油品实现了“双丰收”,他就是中国石油宁夏销售公司中卫分公司新堡加油站经理亢少军。

    立足岗位尽职尽责

    新堡加油站位于109国道复线高速路口,不到5公里的路程就有大型加油站4座,加气站1座,竞争压力可想而知。无论是加油站的现场管理还是客户需求服务,一个又一个难题摆在亢少军面前。

    思路决定出路。亢少军坚信,“市场需求在变,客户流向也可以变,只要开拓思路,就能超越对手。”为了理顺客户关系,了解竞争对手,他及时调整营销策略,强化油站内部管理。经过缜密的市场调查和站前道路车流量的统计,不到一个月的时间,就对周边市场情况有了全面的掌握,并精心制定了赶超竞争对手的发展目标。

    有目标就有动力,为尽快打开销售局面,增加销量,亢少军采取了“走出去、请进来”的营销策略和灵活多样的营销手段。为增加油品消量,亢少军对拜访客户是好话说尽、嘴皮磨破,一次不行就再次登门,吃闭门羹是经常的事。为争取中宁赛马水泥多个运输车队,亢少军大胆提出了为他们代管车辆用油的方案,使客户的用油支出大幅下降。截至今年10月底,他个人销售油品达6358吨,推销化肥270万元。

    随着用户的不断增多,为防止出现违规销售现象,亢少军制订了加油站内自身监督、上级部门监督和外部监督的三重监督机制,并配以严格的奖惩办法。新堡加油站的严格管理、为客户负责的态度得到了客户的信赖,不少单位主动找上门定点加油,新堡加油站在销量提升的同时,也赢得了良好的声誉。

    亲情服务感动顾客

    为了提高服务,亢少军要求大伙服务从细节做起,学会微笑、学会招呼,让顾客加油有一种温馨、亲切、如在家的感觉。

    吴忠昊泰公司一位司机因大多在晚间行车,白天休息停车就成了问题。当他把车开到另一家社会加油站求助停车时,该站员工说:“我们没功夫看你的车,还影响我们站内卫生”。之后他把车开到了新堡加油站,得到了员工热情周到的服务。事后,这位司机十分感动,逢人便讲新堡加油站的好处,还通过努力为新堡加油站拉来了一个拥有15辆大货车的客户。

    面对销量不断增加和市场形势不断好转,亢少军没有沾沾自喜、满足现状,他说:“无论卖什么产品,最终卖的还是服务”。因此,他提出了“顾客不仅是上帝,还是亲人”的服务理念,要求每位员工把客户当朋友,熟知客户的基本情况,经常与客户联系,为客户解决实际困难。“亲情服务”让新堡加油站赢得了更多的客户,一些司机宁愿多跑一段路也要到新堡加油站加油。

    此外,亢少军在工作中特别注意根据客户消费需求的不同提供不同的服务内容。为了方便长途司机路程,他专门为远方的“客人”准备了“全国各地城市交通信息记录本”。加油员个个也成了“好记星”,本地的旅游景点、通往兰州,武威,银川等主要城市的高速方向和里程,个个记得住。

    精细管理控本降费

    一个管理成熟的加油站,不仅要做到销量大,还要做到费用低。为了实现这个目标,亢少军实行模拟核算,根据每天的销量和费用成本,预算指标完成情况作为员工报酬,激励大家多销售,多创利。加油站还建立了严格的激励约束机制,坚持日检查、周考核、月评比,实行奖优罚劣,并与个人利益挂钩,做到付油多少薪酬不一样,服务好差评价不一样,名次先后奖励不一样,能力高低使用不一样。

    作为加油站经理,亢少军始终把每一位员工的冷暖记在心上,逢年过节他都要和员工聚餐吃饭,沟通交心,员工家里出现困难,他跑前跑后帮忙解决,让员工把加油站当成温暖的家。

    如今,作为年过半百石油销售老兵,亢少军用自己的实际行动,谱写了一曲爱岗敬业、诚实守信、无私奉献的人生赞歌。(翟迎春)

(责任编辑: 张雯)