闫建国

本期导语

8月18日,宁夏金河科技股份有限公司在新三板挂牌上市,成为我区乳制品行业首个上市公司。这家企业历时20年,不断发展壮大的奥秘究竟是什么呢?

宁夏金河科技股份有限公司董事长闫建国

宁夏金河科技股份有限公司董事长闫建国

访谈现场

嘉宾

闫建国
宁夏金河科技股份有限公司董事长

简历

闫建国,金河乳业创始人。曾担任或被评为自治区人大代表、全国奶业先进工作者、中国优秀企业家、银川地区杰出企业家、银川市首届科技明星、宁夏十大经济年度人物、全国优秀乡镇企业家、全国十大战略策划家。现任宁夏金河科技股份有限公司董事长。

精彩观点
  • 金河在20年前率先找到了企业存在的本质——满足客户的需求

    金河在20年前率先找到了企业存在的本质——为谁?就是为客户。为什么呢?就是满足客户的需求。你能解决客户的问题,就相当于解决了他的需求,就是他需要你了,你自然会生存下去。企业抓住这个本质就有了根基,否则即便一时辉煌,最终也将被淘汰。

  • 切中顾客对口感的需求,做最好喝的酸奶

    金河成功核心的原理是切中顾客对口感的需求,做最好喝的酸奶。我们可以和中国的任何一种酸奶比,我们有这个实力和信心。

  • 造福宁夏人民,这是金河未来的使命

    金河科技上市后,我们不止做乳品了,而是优质食品运营商,造福咱们宁夏人民,这是我们未来的使命。

  • 企业生产六要素中,人是一切的核心

    我们不要牺牲三千人成就公司,而要用公司的力量和平台成就三千员工。所以我们公司没有人力资源部,也没有人事部,我们叫人生经营部。

  • 财富、名誉、精神汇成金河的洪荒之力

    财富、名誉、精神,这三大动力都是员工们的原始本能,汇聚到一起就形成了金河的洪荒之力。

访谈实录

[新华网]

在宁夏,金河已经陪伴消费者走过了20年,但大家对金河如何创业,如何发展的,并不了解。另一方面,20年来,消费者身边许多乳制品企业陆续销声匿迹,而金河不断壮大,请问金河是靠什么力量坚守至今?秘诀是什么呢?

[闫建国]

今年是金河乳业成立20周年,而且我们的金河科技正式登陆新三板。为此,我愿意首度为大家揭开金河成功的奥秘。

[闫建国]

大浪淘沙,20年前,宁夏有46家乳制品企业。如今,只剩下聊聊数家。金河为什么能生存下来?因为我们一开始就找到了企业存在的本质,就五个字——为谁?为什么?

[闫建国]

我在做金河之前已经两次创业失败了。这反而促使我深思,一定要触摸到企业存在的根本道理是什么?我研究失败企业,更研究成功企业,尤其百年企业背后的奥秘。总结出5个字,为谁?就是为客户。为什么呢?就是满足客户的需求。你能解决客户的问题,就相当于解决了他的需求,就是他需要你了,你自然会生存下去。企业抓住这个本质就有了根基,否则即便一时辉煌,最终也将被淘汰。

[闫建国]

带着这种认识,我开始了第三次创业。首先,找客户。我在当时银川的商业中心,就是商城,帮卖冷饮的朋友策划了银川首个冷饮茶座,结果生意火爆。我发现很多顾客爱喝酸奶,问了大约两三百人,为什么喜欢喝酸奶?他们给了几乎相同的答案——上瘾!这引起了我很大的兴趣,酸奶为什么能让人上瘾?这个上瘾是不是一种需求?她能解决客户的什么问题?带着疑问,我钻进图书馆研究了6个月,终于对酸奶有了全面认识。

[闫建国]

酸奶被联合国定义为21世纪人类最完美的食品,营养物质比牛奶还要高1.5倍,而且非常适合乳糖不耐的中国人。医学上,酸奶中的乳酸菌还可以治疗肠道、胃等七个方面的病,是真正有益健康的食品。喝酸奶为什么会上瘾呢?原来微生物产生的香味物质跟味蕾小坑大小差不多,这个香味物质很容易掉进味蕾,身体就把它的味道记住了,之后就产生了回味,指引着身体继续喝酸奶。

[闫建国]

我当时得到三个结论:第一,酸奶的市场是空白的,什么是市场,就是消费者对它的认识是没有概念的,我们那个时候也才刚接触牛奶,牛奶都还没怎么喝呢,更别提酸奶。第二,技术是空白的。外国人寻找、研究优秀乳酸菌,进而生产酸奶的历史有100多年了,而中国依旧停留在自然发酵的内蒙古老酸奶时代,我们与国外技术差距非常大。第三是品种空白,我们那个时候就是那种瓷瓶的老酸奶,再没有,到国外一看,酸奶的品种有几百种,品种非常丰富,所以说,这个潜力巨大。

[闫建国]

基于这些判断,我觉得这个产品是可以做的,能解决人们的需求的,这个需求小一点是口感,大一点就是国民的身体健康。中国搞改革开放,发展经济,国民的健康需求一定会越来越庞大,喝奶是必需的。

[闫建国]

把这些搞明白之后,我投入4000元开始生产老瓷瓶酸奶。不过真正让顾客上瘾的是后来历时10个月研发的小袋子酸奶,这个产品奠定了金河事业发展的基础,是我们的功勋产品,到现在,这种小袋酸奶依然占到我们20%的销售额。这都快20年了,还有一批忠实的消费者在喝这个产品,的确让我很感动。

[闫建国]

小袋酸奶研发成功后,我们想给它起一个名字,赋予它更大的力量,让它走向全国。我们就想到了用乳汁哺育中华民族的黄河,奔腾不息的黄河肯定能赋予我们这个品牌精神动力,背后那种洪荒之力自然能推动我们走向中国。但是黄河没法注册,我们又想到黄河就是金色河流,取一个金字,寓意财源滚滚,一个河字,象征奔流不息,百折不挠的精神。于是,金河品牌诞生了!

[闫建国]

接下来要把品牌传播出去,创业之初,我们没钱打广告,就以学校为突破口,因为我们的客户定位首先是孩子。我们在学校门口的冷饮批发店,有时免费送,有时3、4毛钱的卖。孩子们一喝就上瘾了,事后统计,我们在学校的回头率达到了40%,品牌推广初战告捷。

[闫建国]

第二年,银川第一家超市诞生了,万人空巷排队购物。我在超市里待了好几天,去观察超市为什么这么火,结果发现他们是把优质产品卖了个批发价,当然,是要有量的,多买才便宜。结合超市的特点,我赶紧设计了10袋装和8袋装两种产品。又花了一个多月时间说服超市经理让我们的产品进超市。那天是3月21日,我一生都忘不了的日子。天比较冷,我骑自行车装了两箱送到超市里,送过去已经就11点多了,刚回到家,bb机就响个不停,跑半天找了部电话,给超市经理回过去,人家说你送过去的货已经卖完了,我们下午赶做了10箱送过去,很快又卖完了。就从那时起,我们就一直供不上货了。

[闫建国]

金河成功背后有一个很重要的原理就是我们切中顾客对口感的需求,做最好喝的酸奶。到目前为止我们可以和中国的任何一个酸奶比,我们有这个实力和信心。

[闫建国]

20年了,为了提升口感,我们一直在菌种、发酵技术、温度、工艺等方面下功夫,心无杂念,真材实料地做最好的产品,这种理念,是金河做事业做品牌的出发点。而市场给了我们丰厚的回馈,金河从4000元创业,30万注册成立公司,如今实现了一万多倍的增长,在宁夏创造了一个奇迹,这说明只要我们把产品做到极致,做到很好,你只要有机会见到顾客,满足他的用户体验,顾客一定会给你机会,让你发展壮大的。

[新华网]

口感制胜,用工匠精神满足消费者需求,这是金河过去20年成功的经验。市场在变,消费者的需求有没有变化呢?金河如今在做什么?

[闫建国]

时代跨越,消费者的需求自然更高了,除了好喝,能不能多一些营养?能不能好玩一些?能!金河正在做。

[闫建国]

结合公司上市,我们实施产品升级,在用户体验方面又加了两个元素——营养和好玩。营养这方面,我们通过生物技术,推出可以代餐的高蛋白酸奶,改善中国人的体质。好玩这方面,我们结合互联网技术,会给孩子们带去游戏、动画等体验。

[闫建国]

很多人在问,中国奶和外国奶究竟差距在哪里?我来告诉大家,奶源方面,我们不差,但我们的乳制品蛋白质含量大约3.0,而国外产品普遍在3.5,中外差距就在这0.5点上。消费者需要更有营养的产品,我们责无旁贷,这次产品升级,我们推出一款科技酸奶——给养!使用生物膜技术、生物遗传工程技术、互联网技术,将这款产品的蛋白质含量做到了4.0。

[闫建国]

不要认为我们宁夏偏僻,就做不出好产品,守着全国最好的奶源,我们的乳制品质量、品质为什么不能排到第一位?借助冷链,互联网等手段,宁夏最好的牛奶、酸奶完全可以走向全国。

[新华网]

宁夏,乃至中国奶产业的潜力有多大?您觉得如何才能激发宁夏奶产业洪荒之力,让更多的中国人消费宁夏奶?

[闫建国]

中国乳业发展了20年,在中国的食品产业里占了很大比重。未来,中国一定会是最大的乳制品消费国。在宁夏,乳制品业在食品类的GDP里占到24%,将近100个亿。所以这个产业是一个很大的产业,是个基础产业。

[闫建国]

从人体获取优质蛋白的角度来说,生活越好,一定越喝奶,而且对奶的需求会更广泛化。所以包括奶产业在内的大健康产业是非常有发展潜力的。

[闫建国]

成功的企业不仅立足于当下,更高瞻远瞩未来几十年,甚至上百年来做决策。金河的课题就是研究10年以后,20年后,30年后人们吃什么?立足当下,反过头来看,10年前我们在吃什么?对比一下,变化太大了!

[闫建国]

万变不离其宗,无论怎么预测,核心一点——构造人类身体的基础——蛋白质、脂肪、碳水化合物、维生素、矿物质,五大原料里面,排在前两位的蛋白质和脂肪,需求量一定会越来越大,所以奶产业也会越来越壮大。

[闫建国]

基于以上判断,我认为未来的人类主要消费优质的食材和优质的营养。换句话说,就是食物的精华和精华的食物。比方说有机食品,就是食物的精华。精华的食物,像我们牛奶当中精华的奶蛋白,把它提取出来,满足消费需求。

[闫建国]

找到了需求,就要通过科技创新,挖掘营养元素,让宁夏牛奶走出去。我们这次推出的高科技酸奶其实就是高蛋白酸奶,目标就是走向全国。

[闫建国]

这款产品符合消费者追求高品质生活的需求,因为我们对奶蛋白进行了提纯和浓缩,含量达到了百分之四。产品的营销理念是好喝、营养、代餐、减肥。中午你喝一瓶给养,吃点水果什么的,就能满足身体的营养需要了,也就可以少吃些饭了,就能减肥了。坚持喝,你的体质还会改变。这样一款产品,通过各种渠道送全国,消费者肯定都需要,都欢迎。

[新华网]

8月18号,金科科技将在北京举行敲锣仪式,正式登陆新三板。请问金河科技和大家熟悉的金河乳业是什么关系?两字之差背后会有哪些变化?会给消费者带来哪些新的体验?

[闫建国]

金河乳业和金河科技最大的不同就是用科技的手段实现整体升级,这里面有这么几个不同点: 第一个,我们以前是个传统的乳品企业,通过上市我们希望通过资本和金融的运作,使企业脱胎换骨,变成一个科技型的公司,用科技使人们生活得更美好。科技的力量我们有三点核心科技:1.生物膜技术。2.生物工程技术。3.互联网科技。

[闫建国]

第二,时代在变,尤其现在80后、90后,他们吃在网上,玩在网上,买在网上。所以我们必须把互联网的思维、技术跟我们企业的销售融合在一起,变成一家互联网企业。

[闫建国]

我们做了两个互联网的子公司:其中一个益佳优品,把宁夏优质的超市整合起来,全国范围定制优质的产品。为什么要这样做?压缩流通环节,降低成本啊。传统的流通方式,好产品送到消费者手里,加价50%以上了。我们通过互联网技术,和我们渠道内的一万八千家超市老板一起去全国选优质产品,一定要宁夏人民吃到优质产品。价格又便宜产品又好,中间的水分都挤掉,这是有益于宁夏消费者的,为宁夏做了好事。

[闫建国]

第三就是电商,在互联网上来销售,在我们的网上大概有20多万粉丝,反过来,我们就可以把好的产品送到你家,当然不止是酸奶。只要是好的东西,价格够低。这是我们做的很典型的两个用科技手段让金河升级。

[闫建国]

金河科技的上市,既直接造福消费者,也会向奶产业上下游延伸,比如向养牛行业,我们这次敲完锣以后会通过定增跟养牛场置换股权,养牛场获取我们的股权,等于是变相上市了,大家共同努力让股票增值。

[闫建国]

未来,金河科技的方向就是一家互联网公司,我们把整个产业做成一个链条,通过一个产业链来实现实现裂变,这就是我们跟以前金河乳业一个本质的区别,乳业的生产是我们一家车间。有可能我们会涉及到很多食品,米面油都有可能,因为我是一个互联网公司。

[闫建国]

从产业来看,我们不止做乳品了,通过网络,我们做优质食品运营商。而且全国全球帮消费者找最好的东西,最低价格。造福咱们宁夏人民。这个企业才有价值。这是我们认为金河未来的使命。

[新华网]

我们了解到金河在企业管理方面有很多独特的方式,比方人生经营部、人生说明书之类的。能讲解一下吗?

[闫建国]

这实际上是我们的企业文化,也是企业战略的一部分。核心是尊重员工,激发他们的动力,用事业平台实现员工的梦想。金河公司为谁存在?其中一点就是为员工存在。

[闫建国]

我们认为,企业生产六要素中,人是一切的核心。我们不要牺牲三千人成就公司,而要用公司的力量和平台成就三千员工。所以我们公司没有人力资源部,也没有人事部,我们叫人生经营部。我们的理念是通过公司这个平台,通过奶产业这个平台让三千人活得更好。大家活得好了,就会更爱惜这个平台。我这条大船就能航行得更远,维护得更好。

[闫建国]

我们有三大目标:培养出10个亿万富翁;100个千万富翁;1000个百万富翁。通过上市,股权设计,让高管和员工实现梦想。反过来说,员工的梦想都实现了,老板的梦想肯定实现了。员工都有亿万富翁了,公司必然挣钱。所以我们把事情颠倒过来,我公司都有一千个百万富翁了,公司肯定有钱啊。

[闫建国]

怎么运营人?如何激发员工的动力?金河一直在思考,并且成立了人生经营部。

[闫建国]

企业都有目标责任。每年董事长和总经理谈目标,总经理跟经营团队谈明年的经营目标应该定多少。定多少好啊,老板想越高越好,经营团队希望越低越好,所以永远是个博弈,大家都挺累的。

[闫建国]

所以我颠倒过来,先不研究企业目标了,先放下,让人成长起来,我们先解决人的问题,经营企业就是经营人,所以说你到公司来到底想要什么?很简单,要钱来了。你要钱干什么,你怎么能挣到钱,我们来帮你解决这个问题,帮你挣到钱。

[闫建国]

我们发明了一种人生说明书。你这一生怎么用啊?很多人不知道。我们的说明书有十六个问题,总结了很多人生经验教训,大部分是我的人生体验,比方说第一个问题,你为什么活着,你活着到底想要啥?帮他的人生找一个方向,有方向才有力量。后面的问题是你的梦想是什么?你想成为什么样的人?你现在是什么样的人?你想过什么样的生活……环环相扣,让员工目标越来越明确。你想过好的生活,就需要赚更多的钱,自然就要创造更多的业绩。这样,员工的梦想和公司目标就打通结合了,这个时候公司的成长是他要的,不是我要的,是每个员工自己想要的,他们自己推着公司跑。公司就自己转起来,自己长大了。这就是我们公司的员工纲领,就是成就员工梦想,把员工跟公司融为一体。

[闫建国]

所以这样就会体现出三个力量,我们叫三大发动机。第一个发动机就是利益分配问题,跟员工建立利益共同体,用利益作为动力点燃大家,让每个员工都关心企业的的命运。第二个用股权、期权、用奖励分配权跟员工建立事业共同体,用事业去拉动人的一生。第三个叫精神共同体,我们为什么共同干一件事,大家建立统一的精神力量,就是强国富农,为习总书记提到的中华民族伟大复兴做出自己的贡献。

[闫建国]

财富、名誉、精神,这三大动力都是员工们的原始本能,汇聚到一起就形成了金河的洪荒之力。

[闫建国]

企业内部把这些东西打通了才能凝聚人,金河20年,我们梳理得很清晰了,所以实现了腾飞。今天我们变身金河科技,换一种业态,用最新的商业模式,最新的互联网业态来改造金河。我们未来肯定是吸纳全宁夏最好的最优秀的人才来创业,用我们的平台来实现更多人的梦想!

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